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在寻找客户时力求面谈机会!

你曾经试图给刚碰到的新客户上一堂销售课吗?

寻找潜在客户是为了找出你的产品或者服务潜在的使用者而发生的一系列活动——不多也不少,仅此而已。

寻找客户发生在销售之前,然后他才带你进入销售流程。但他身并不是销售,这个时候不是用来讨论有关你的产品或者服务的特征,好处,技术,优势和劣势、价格、交付、或者其他任何卖点之类的东西。无论你是在电话中拜访客户,去办公地点拜访他们,还是在商务会谈中与他们聊天。你都有同样的双重目标:让潜在客户参与到你的产品或者服务当中,并判断他们是否有兴趣。如果他们有兴趣,向他们建议一个面谈的机会以便详细讨论。这些讨论可以面对面进行,也可以通过电话方式进行。如果足够有兴趣,仅约定下次见面的时间。在判断潜在客户时合适的人选之后再开始销售。

“只争取面谈机会”会使销售人员和潜在客户都没有压力。销售人员不用揣摩产品的哪些功能会使对方感兴趣,潜在客户也不用为那些过早的推销过程竖起一道防御墙。

感受下面一段对话:

你:您好,我是ABC公司的,贵公司的董事长是哪位?(等待对方回答,比如是史密斯)你帮我接通史密斯先生吗?

你:史密斯先生你好,我是马西亚电力公司的。我没有太打扰您吧?

你:(如果对方表示不方便)我知道您很忙,想问一下您什么时间比较方便,我们谈一下。

你:(如果对方没有明确表示不方便),史密斯先生是这样的,这是一个推销电话,我知道您可能不喜欢这样的电话,我也不喜欢这样的电话。但我之所以打给您是因为我们刚刚为D公司提供了一项服务,帮助他们提升了产品品质。达到了EPA管理要求,同时见底了运营成本。考虑到这种服务同样可能给您带来方便,在征得他们同意后我们可以分享这些信息,而贵公司不必有任何义务。我不知道这项服务对贵公司来说是否合适,但我们相信我们应该一起来看一看为什么D公司对此那么感兴趣,你愿意跟我看看他是否适用于贵公司吗?

检验你的理解:

为什么寻找潜在客户不应该与销售行为混为一谈?

行动:

反思你寻找客户的方式,找出有哪些带有推销行为的要素:(有关产品的优点、功能、特征),这会导致潜在客户产生防御心理。举个例子:“我们是。。。。。最大的供应商。“我们生产最可靠的产品”,以及“早过去的二十年里我们提供了各种各样的。。。。”这些描述都是在向潜在客户发送推销信息。

不要只说你的特征和优点,试着谈谈成功的结果。这能引起潜在客户的兴趣,会带来更多的销售机会。举个例子:“在您所在的区域的很多商家都依赖于我们提供的。。。。。”或者“好几个您的同行人员在我们的帮助下都增加了14%的会员。。。。。。”

昨日答案:错,当寻找潜在客户时,如果你聚焦于那些让你精神国语紧张的过程。而不是流程中更远的结果,那么,很多不如意的情形——被拒绝,不如意等将会充斥你的陌拜过程,将会使你懊恼和失望。

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